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集客と営業の違いとは？集客を成功に導く営業との連携方法についてわかりやすく解説！

集客

2025.09.15

「集客がうまくいかない…」「営業を頑張っているのに成果が出ない」そんな悩みを抱えるビジネスパーソンは少なくありません。実は、「集客」と「営業」は似て非なるものであり、それぞれの役割を正しく理解し、うまく連携させることが成果を左右します。

本記事では、以下の点を中心にご紹介します。

「集客」と「営業」の違い
営業における顧客の種類と集客の役割
営業活動で活用できる具体的な集客方法

営業における集客の方法やポイントについて理解するためにもご参考いただけますと幸いです。
ぜひ最後までお読みください。

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「集客」と「営業」の違いとは？

ビジネスにおいて「集客」と「営業」はどちらも欠かせない要素ですが、混同してしまうことも多いのではないでしょうか。ここでは、それぞれの定義と役割を解説します。

集客とは

集客とは、自社の商品やサービスに関心を持ちそうな人々を引き寄せる活動のことを指します。まだ具体的な購入意志がない「潜在層」に対してもアプローチすることで、将来的な顧客の土台を広げることが目的です。たとえば、SNSやホームページを活用して企業の情報を発信したり、広告で認知度を高めたりといったマーケティング活動が含まれます。
重要なのは、集客は「売り込む」ことではなく、「知ってもらう」ことに重きを置いている点です。顧客が自ら興味を持って接点を持ってくれるようにすることで、営業活動へとスムーズにつなげる役割を果たします。

営業とは

営業は、集客によって得た見込み顧客に対して、具体的な提案や交渉を行い、契約や購入といった成果に結びつける活動です。顧客の課題やニーズをヒアリングし、それに応じた商品・サービスの提案を行い、信頼関係を築きながらクロージングを進めていきます。
つまり、営業は「購入を促す」ことを主眼とするフェーズであり、成果が数字として明確に表れます。集客と比較すると、より個別対応の色が濃く、コミュニケーション能力や提案力が求められるのが特徴です。

このように、集客は「顧客を集める前段階」、営業は「集めた顧客にアプローチして成果を出す段階」と、それぞれ異なる役割を担っています。両者を切り離して考えるのではなく、連動させることでビジネス成果は大きく変わっていきます。

集客の基本や具体的なアプローチ方法については、以下の記事でさらに詳しく解説しています。基礎から理解したい方におすすめです。あわせてご覧ください。

https://owned.co.jp/column/attracting-customers/attracting-customers

そもそも集客力とは？

集客力とは、商品やサービスに興味を持つ人を効果的に惹きつけ、実際の来店・購入・問い合わせといった行動へつなげる力のことです。単に広告を出して認知度を高めるだけでなく、「誰に」「どのように」届けるかが重要で、見込み顧客の関心を的確に捉える戦略が求められます。集客力が高い企業や店舗は、継続的に顧客を呼び込み、売上やブランド価値の向上につなげることができます。また、オンライン・オフライン問わず、自社の強みを活かした集客施策を展開することで、競合との差別化やリピーターの獲得にもつながります。

顧客タイプ別に見る5つの集客対象とアプローチ方法

営業活動を効果的に行うためには、ただやみくもに人を集めるのではなく、「どのような顧客にアプローチすべきか」を見極めることが重要です。ここでは営業マンが理解しておきたい顧客タイプごとの特徴を整理します。

新規顧客

新規顧客とは、これまで自社と取引がなかった人たちを指します。まだ関係性がないため、まずは信頼の獲得とブランドの印象づけが重要になります。新規顧客の獲得は時間やコストがかかる反面、うまくアプローチできれば新たな売上の柱となる存在です。集客では、興味を持ってもらうための導線設計やキャッチコピーの工夫がカギになります。

既存顧客

既存顧客とは、すでに過去に取引のある顧客を指します。この層には新たな商品やアップセルの提案がしやすく、比較的成果につながりやすいのが特徴です。信頼関係がある分、営業マンは個別対応やきめ細かなフォローに注力することで、継続的な関係を築くことが可能です。

見込み客

見込み客は、自社に関心を持っている、あるいは過去に何らかの接点があるが、まだ契約に至っていない顧客層です。無料セミナーへの参加者や資料請求者などが該当します。営業では、この層に対して課題を明確化し、商品・サービスの魅力を丁寧に伝えることで、購入への後押しを行います。集客段階で得たデータや接点が営業の質に直結します。

潜在顧客

潜在顧客とは、自社の商品やサービスの必要性にはまだ気づいていないものの、将来的にはニーズが発生する可能性のある層です。この層に対しては、教育型のコンテンツやSNSによる継続的な情報提供が有効です。営業の視点ではすぐに成果にはつながらないため、時間をかけて関係構築を図ることが求められます。

優良顧客

優良顧客とは、継続して取引があり、単価が高い、紹介してくれるなど、企業にとって価値の高い顧客のことです。この層は企業の安定した売上を支える存在であり、特別な対応や限定情報の提供など、ロイヤリティを高める施策が有効です。営業マンにとっても、自身の成果に直結しやすく、深い信頼関係の構築がカギを握ります。
このように、顧客の状態や関係性によって適切なアプローチや集客の手法が変わります。営業マンがこれらの違いを理解しておくことで、より効果的な営業活動が実現できます。

こちらの記事では、上記で挙げた方法以外にも集客方法についてご紹介しています。ぜひ併せてご覧ください。

https://owned.co.jp/column/how-to-attract-customers

営業活動における集客方法10選

営業の成果を高めるためには、集客方法を状況に応じて適切に選ぶことが重要です。ターゲットの属性や営業スタイルによって最適な手段は異なるため、それぞれの手法の特性を把握し、戦略的に使い分けることが求められます。

以下では、営業活動の中で活用できる代表的な集客手段を10個ご紹介します。オンライン施策とオフライン施策の両面から整理しているので、自社の営業体制や業種に合った方法を見つける参考にしてください。

主な営業向け集客方法

営業が活用できる代表的な集客手法を10個に整理しました。各手法の特徴を把握し、自社に合った方法を選びましょう。

集客方法	特徴と活用ポイント
ダイレクトメール（DM）	個別アプローチが可能。過去の接点がある顧客への再接触に有効。
SNSの活用	認知度向上に強み。双方向コミュニケーションで関係性を構築。
ホームページ	検索流入を狙ったSEO対策が重要。問合せ導線の設計が成果に直結。
無料セミナー・イベント	専門性を伝えられるリアルな接点。成約前の信頼獲得に有効。
テレアポ	即時性が高く、直接提案ができる。準備とトークスクリプトが鍵。
展示会	商品やサービスのPRに最適。来場者の温度感を見極めた声かけが重要。
顧客からの紹介	信頼性が高く成約率が高い。紹介制度を設けることで数を増やせる。
メルマガ	継続的な関係維持に有効。開封・クリック率を指標にホットリードを抽出
チラシのポスティング	地域密着型ビジネスに有効。高齢者などWeb非利用層へのアプローチ向き。
プレスリリース	話題性や信頼性を訴求。新サービスの認知拡大に活用可能。

それぞれの手法には強みと制約があるため、自社の目的やターゲットに応じて最適なものを組み合わせることが重要です。

営業部門がこれらの集客手段を理解し、マーケティング部門と連携しながら戦略的に活用することで、リードの質と営業効率は大きく向上します。

営業成果につなげるためのリードの温度管理と連携体制

集客によって得たリードを確実に成果へとつなげるには、営業とのスムーズな連携が欠かせません。特に重要なのが、リードの「温度感（購買意欲）」に応じた対応と、部門間での共通認識の構築です。ここでは、温度管理の基本と連携体制の整え方を4つのステップでご紹介します。

1. リード温度を3段階で分類する

リードには購買意欲の高低があります。すべての見込み顧客に同じアプローチをするのではなく、関心度合いによって分類し、優先順位を明確にすることで、営業の効率は大きく向上します。

区分	主な行動例	営業対応の優先度	推奨アクション
ホット	資料請求／見積依頼／問い合わせ	★★★	即時連絡・個別提案・商談化
ウォーム	セミナー参加／メルマガ複数開封・クリック	★★	状況ヒアリング・比較資料の提供
コールド	ブログ閲覧／SNSフォローのみ	★	継続的な情報提供・メルマガ・広告による再接触

温度の判定は「行動内容・頻度・接触履歴」などを基準にスコアリングするのが有効です。

2. MA・CRMツールで情報を一元管理する

リードの温度を正しく把握し、タイムリーに営業へ引き継ぐには、マーケティングと営業が共通のデータベースと運用ルールを持つことが重要です。以下は代表的な連携フローの一例です。

MAツールで行動履歴（閲覧ページ、クリック、滞在時間など）を蓄積
スコアリング基準に基づいて温度感を自動判定
一定スコア以上のリードはSFA／CRMへ転送
営業が対応後、活動記録や結果をCRMで更新・共有

情報の分断を防ぎ、タイミングを逃さず営業に引き継ぐための「仕組み」が成果のカギとなります。

3. 部門連携を強化するための3つの仕組み

「集客は順調なのに営業につながらない…」という課題は、営業とマーケティングの連携不全に原因がある場合が多くあります。両者が同じ方向を向いて動ける体制づくりが欠かせません。

共通ペルソナの設定
顧客像（年齢層、業種、役職、悩み、予算感など）を明文化し、ターゲティングのずれを防ぐ。
定例ミーティングの実施
週1回などの短時間ミーティングでホットリードの進捗確認や失注理由の共有を行う。
ダッシュボードの活用
BIツールなどでMA・SFAのデータを可視化し、部門を超えて情報をリアルタイムで共有する。

共通認識と情報の透明化により、部門間の連携は大きく前進します。

4. 連携の精度を高めるチェックリスト

体制を整えても、運用がうまくいかなければ成果にはつながりません。以下のような観点で、自社の現状を定期的にチェックすることをおすすめします。

ペルソナやスコアリング基準を定期的に見直している
SFAに必要な情報が入力しやすい設計になっている
ホットリードへの初回対応が24時間以内に実施されている
営業とマーケの担当者間でフィードバックが循環している

小さな見直しの積み重ねが、連携精度と営業成果の両方を底上げします。

リードの温度を正しく分類し、ツールと運用ルールを整えることで、集客と営業の連携は確実に強化されます。属人化や情報の断絶を防ぎながら、両部門が共通の目標に向かって動ける体制を構築することが、成果につながる鍵です。

明日から実践できる小さな改善から始めて、営業の成果最大化を目指しましょう。

集客と営業をうまく連携するための4つのポイント

集客と営業がうまく連携できていないと、せっかく集めた見込み顧客が失注につながってしまう恐れがあります。ここでは、意識すべき4つのポイントを紹介します。

1.ペルソナの共有

マーケティング部門と営業部門が共通の「理想の顧客像＝ペルソナ」を持つことは、連携の第一歩です。ペルソナが明確であれば、マーケティングはより的確な集客施策を打てるようになり、営業は顧客の興味関心を的確に把握した上でアプローチできます。たとえば、年齢や職業、ライフスタイル、抱えている課題などを細かく設定することで、集客の精度と営業トークの一貫性が高まり、成果に直結しやすくなります。

2.ホットリードの見極め

集客によって得られた見込み顧客すべてが、すぐに営業対象となるわけではありません。特に注目すべきは、購買意欲の高い「ホットリード」の見極めです。たとえば、資料請求や問い合わせなど、具体的なアクションを起こしたユーザーは優先度が高いと判断できます。営業部門がこの見極めを行える体制を整えておくことで、効率的に成果を出せるようになります。

3.データの連携

マーケティング活動で収集したアクセス解析データや行動履歴は、営業活動において極めて重要なヒントになります。どのページを見ていたのか、何に反応したのかといった情報を営業が把握していれば、提案の角度やアプローチの仕方がより的確になります。そのためには、CRM（顧客管理システム）などを活用して情報を部門間で共有する仕組みを整備することが不可欠です。

4.フィードバックの循環

営業現場で得た顧客のリアルな声を、マーケティング施策に反映させる仕組みも重要です。例えば、「資料は読まれているが内容がわかりにくい」といった声があれば、資料内容を改善する必要があります。このようなフィードバックの循環があることで、集客施策の精度が高まり、次の営業機会につながりやすくなります。
集客と営業は、それぞれが独立しているのではなく、相互に影響し合いながら最終的な成果を生み出す両輪です。この4つの連携ポイントを押さえることで、よりスムーズで効果的な営業プロセスを実現することができるでしょう。