column コラム

集客できない原因と解決策：ターゲット層に刺さる戦略とは？

集客

2025.03.12

集客に悩んでいる方は多いのではないでしょうか。広告やSNSを活用しても思うように成果が出ない場合、その原因を正しく把握し、適切な対策を講じることが重要です。

本記事では、以下の点を中心にご紹介します。

集客ができない主な原因とその解決策
集客チャネル別の効果的な対策方法
既存客や休眠客へのリピーター施策

集客に課題を感じている方へ、実践的な解決策を解説していきます。ぜひ最後までお読みください。

以下の記事では、集客方法10選をご紹介しています。ぜひご覧ください。
https://owned.co.jp/column/how-to-attract-customers/

contents

集客ができない主な5つの原因

集客が思うようにいかないと感じている場合、その原因を特定し、適切な対策を講じることが重要です。以下では、集客がうまくいかない主な理由について解説します。

原因①｜商品やサービスの需要がない・少ない

市場における需要の不足は、集客の大きな障壁となります。いくら優れた商品やサービスを提供していても、ターゲット層のニーズと一致していなければ、購入につながりません。また、そもそも市場自体が小さい場合、集客を拡大するのが難しくなります。

原因②｜商品やサービスの魅力が十分に伝わっていない

商品の魅力が適切に伝わらない場合、顧客は興味を持ちにくくなります。例えば、商品説明が曖昧だったり、メリットが明確に伝わっていなかったりすると、購買意欲が生まれません。特にオンラインでは、テキストや画像、動画を活用して、商品の価値を的確に伝えることが求められます。

原因③｜競合との差別化が不十分

市場には多くの競合が存在し、それらと同じような商品・サービスを提供している場合、顧客に選ばれるのは容易ではありません。価格や品質、ブランドイメージなど、競合との差別化ポイントを明確にし、それをアピールする戦略が不可欠です。

原因④｜業者任せで戦略を持たない

マーケティングを外部業者に依存しすぎると、戦略の軸がぶれる可能性があります。自社の理念やターゲットの特性を理解し、適切なマーケティング戦略を立てることが重要です。業者に依頼する場合でも、目的や方向性を明確にし、進捗を管理することが求められます。

原因⑤｜短期間での成果を求めすぎている

集客には一定の時間が必要です。特にSEOやSNSを活用する場合、短期間での劇的な成果を期待すると、思うような結果が得られず、途中で戦略を変更してしまうこともあります。長期的な視点で施策を継続し、データを分析しながら改善していく姿勢が大切です。

【戦略設計】成果につなげる集客改善の5ステップ

効果的な集客施策を展開するためには、単発の施策を繰り返すのではなく、マーケティング戦略全体を設計する必要があります。ここでは、SNS集客・SEO対策・店舗マーケティングなど、幅広い施策を支える「集客設計の基本ステップ」を解説します。

ステップ①｜目標数値の設計（KPI設定）

まずは、集客のゴールを明確にすることが最優先です。売上高やCV率（コンバージョン率）、リピート率、予約件数など、数値化できる指標（KPI）を設定します。2025年現在、KGIとの連動による施策管理が重視されており、施策と収益のつながりを可視化することが重要です。

ステップ②｜ペルソナ行動のリサーチ

次に、ターゲット顧客の行動パターンを深掘りします。SNS利用状況（InstagramやXなど）、検索キーワードの傾向、時間帯別の閲覧データなどを収集しましょう。Z世代やミドル層では「ショート動画」「音声検索」「ローカル検索」などの比重が高まっており、チャネル選定に活かせます。

ステップ③｜提供価値の再構築

集客強化には、単に商品をPRするだけでなく、「選ばれる理由」を再定義することが欠かせません。競合比較・レビュー分析・顧客インタビューなどを通じて、ユーザーが真に評価するポイントを抽出し、それに基づいてコンテンツや価格体系・メッセージ設計を見直します。

ステップ④｜スモールテストによる検証

施策の本格導入前に、スモールテストで反応をチェックしましょう。SNS広告、LP改善、LINE配信などを限定地域・ターゲットで実行し、CTRやCVR、ユーザーの導線行動をデータで評価。ABテストやヒートマップなども活用し、改善点を見える化するのがポイントです。

ステップ⑤｜PDCAサイクルで最適化

集客施策は、実行して終わりではありません。Plan（計画）→Do（実行）→Check（分析）→Act（改善）のPDCAサイクルを回し続けることで、成果が加速します。2025年はGoogleアナリティクス4（GA4）による行動分析や、CRMと連動した継続改善が主流になっています。

【集客チャネル別】ケース別の対策

集客チャネルごとに最適な戦略を立てることで、ターゲットユーザーの特性に合ったアプローチを行い、効果的に集客を実現できます。それぞれのチャネルでの成功事例や最先端の手法を取り入れることで、全体的なマーケティング成果を最大化することが可能です。

ホームページ編

ファーストビューの改善

ファーストビューはユーザーが最初に目にする部分で、第一印象が大切です。SEO対策として、「ファーストビュー最適化」を意識し、目立つ位置にキーワードを盛り込んだCTA（コール・トゥ・アクション）ボタンを配置しましょう。訪問者が必要とする情報が即座に理解できるようにし、ページの直帰率を低く抑えることが目標です。

問い合わせ導線の強化

問い合わせフォームは、コンバージョン率を上げるために重要です。ユーザーがフォームを簡単に見つけ、入力しやすくするために、フォームのデザインや配置に工夫を加えましょう。「ユーザビリティ」や「コンバージョン最適化」を意識して、少ないステップで行動を促進できるようにします。

SEO & コンテンツ更新

SEOにおいて、コンテンツの更新は検索順位に直結します。「定期的なコンテンツ更新」や「新しい情報の追加」を行い、ユーザーに価値のある情報を提供し続けることが重要です。これにより、検索エンジンの評価を高め、ターゲットユーザーの信頼を獲得できます。

SNS編

特性別活用法（Instagram, X, TikTokなど）

各SNSプラットフォームは、それぞれに特有のユーザー層やコンテンツ形式があります。Instagramは視覚的な訴求力、X（旧Twitter）は速報性、TikTokはエンタメ要素を重視したコンテンツを発信する場です。SNS活用法においては、プラットフォームの特性を活かした投稿内容や頻度を設計し、ターゲット層に合わせたメッセージを伝えることが重要です。

ファン育成を意識した投稿術

SNSを活用する際、エンゲージメントを高めるために「ファン育成」に焦点を当てた投稿を行いましょう。投稿内容は一過性ではなく、長期的にファンを引きつけ、育てるものとします。定期的な更新、フォロワーとのインタラクション、ユーザー生成コンテンツ（UGC）の活用などが効果的です。

ブログ編

SEO設計 × ユーザー課題解決で信頼獲得

SEO設計は検索意図を理解し、ユーザーの課題解決に直結するコンテンツを作成することが鍵です。例えば、「初心者向けガイド」や「よくある質問（FAQ）」など、ユーザーの疑問を解決するコンテンツを構築することで、信頼を獲得しやすくなります。また、「ロングテールキーワード」をターゲットにすることで、より細かいニーズに応えることができます。

検索意図別に記事構成を最適化

検索意図に基づく記事構成が、SEO効果を最大化します。「ユーザーの質問に答える」という視点で記事を設計し、見出しタグ（H1, H2, H3）を適切に活用することで、ユーザーが求めている情報を整理して提供します。内部リンクや外部リンクを適切に配置し、「関連キーワード」も自然に織り交ぜて、SEOとユーザー体験の両立を図ります。

実店舗編

外観・入口・清潔感の設計

実店舗の外観や入り口は、第一印象を大きく左右します。店舗の「ブランドイメージ」に合わせたデザインにし、「清潔感」を保つことが基本です。これにより、ターゲット顧客に安心感を与え、店内に足を運ぶきっかけを作り出します。見やすく、アクセスしやすい入り口が重要です。

ターゲット層に合わせた内装演出

ターゲット層に合わせた内装デザインを行うことで、来店者がより長く過ごしやすくなり、購買意欲を刺激します。若年層向けにはトレンディなデザイン、シニア層には落ち着いた雰囲気を提供するなど、ターゲット層の**「ライフスタイル」**にマッチした演出が求められます。

紙媒体編

デザインとメッセージの伝達力

紙媒体は視覚的なインパクトが重要です。印刷物の「デザイン性」とメッセージの伝達力を高めるために、色使いやレイアウトに配慮し、ターゲットに直接響くメッセージを配置します。「ブランドメッセージ」と「キャッチコピー」が明確であることが効果的です。

配布エリアとタイミング戦略

紙媒体の配布は戦略的に行うべきです。特定のターゲット層に向けた配布エリアや、イベントや季節に合わせた配布タイミングを選定することで、効果を最大化できます。**「ターゲット層」**に適した地域で、最適なタイミングに合わせて配布を行いましょう。

以下の記事では、集客チャネルについてご紹介しています。ぜひご覧ください。
https://owned.co.jp/column/attracting-customers-channels/

【再集客】既存客・休眠客へのリピーター施策

リピーター施策を成功させるためには、既存客や休眠客に対して定期的に価値を提供し続けることが重要です。特に、パーソナライズされたコンテンツやオファーをタイムリーに届けることで、再接点を作り、再来店や再購入を促進します。

LINE公式・独自Pay・アプリによる再接点の確保

リピーターの獲得には、既存客や休眠客と再接点を持つことが不可欠です。2025年の現在、LINE公式アカウントや独自Pay（ポイントカードシステム）、専用のアプリを活用した再接点の確保が効果的な手段となっています。これらを通じて、ユーザーにパーソナライズされた情報を届け、再来店や再購入を促すことが可能です。

LINE公式アカウント: 顧客とのダイレクトなコミュニケーションを実現し、限定クーポンやキャンペーン情報をタイムリーに配信できます。メッセージの自動配信や一斉送信で、顧客に最適なタイミングで再接点を持つことができます。
独自Pay（ポイントカード）: 顧客が利用するたびにポイントを貯めることで、ロイヤルカスタマー化を進めることができます。クーポンや特典と連携させることで、リピート率を高めることが可能です。
アプリ: 直感的な操作でユーザーに特典を提供し、リピーターの獲得を目指します。アプリ内でポイント管理や予約、購入履歴を確認できる機能を提供し、顧客エンゲージメントを強化します。

リピーターは新規の5倍効率的｜CRM戦略を簡単に

リピーターを獲得するためには、CRM（顧客関係管理）戦略がカギとなります。リピーターは新規顧客の5倍効率的に収益を上げると言われており、リピート施策が長期的な収益の安定に寄与します。2025年においては、AIやデータ解析ツールを活用し、顧客の購買傾向や行動パターンを分析することで、より効果的なCRM戦略が可能となります。

パーソナライズされた体験: 顧客データを基に、パーソナライズされたオファーやキャンペーンを提供します。これにより、顧客が再度商品やサービスを購入したいという動機を強化します。
マーケティングオートメーション: 顧客のアクションに基づいたメールやLINEメッセージの自動送信で、タイムリーにプロモーションを行うことが可能です。マーケティングオートメーションツールを活用することで、リピーターの獲得プロセスを効率化します。

ロイヤルティプログラム: 定期的に利用する顧客には特典やVIPランクを設け、顧客ロイヤルティを高めます。例えば、パーソナライズされたポイントシステムやランクアップ特典などを提供し、長期的な顧客関係を築きます。

集客を支援する無料ツール

集客活動を効率化し、コストを削減するためには、無料ツールの活用が不可欠です。ここでは、集客を支援するための優れた無料ツールをいくつか紹介します。これらのツールは、特に中小企業やスタートアップにとって、低コストで効果的な集客手段を提供します。

aumo Biz

特徴・用途
aumo Bizは、店舗の集客やリピーター対策を一元管理できるマーケティングツールです。このツールは、Googleマップでの上位表示をサポートし、SNS運用支援機能を提供します。特に、店舗情報をGoogleマップで目立たせることができ、地元の検索結果での認知拡大を実現します。

これにより、近隣のターゲット顧客へのアプローチが容易になります。また、SNSとの連携により、オンラインでの集客とオフラインの集客を統合的に強化できます。

エキテン

特徴・用途
エキテンは、無料で店舗や施設を登録できるポータルサイトで、オールジャンルに対応しています。飲食店、美容室、クリニックなど、あらゆる業種が対象で、月間1,000万人以上の利用者を誇ります。

エキテンを活用することで、特定の地域やジャンルでの検索結果に自社が露出するため、地域密着型の集客に効果的です。

スマレジ

特徴・用途
スマレジは、POSシステムを活用したクラウド型の売上管理ツールで、店舗の運営を効率化します。売上や客層の分析機能が充実しており、データをもとに集客分析を行うことが可能です。

これにより、どの時間帯や曜日に売上が伸びるのか、またどの客層が多いのかを視覚的に把握し、マーケティング施策をデータ駆動で最適化できます。

集客を成功させるポイント

集客を継続的に成功させるには、単発の施策ではなく、明確な戦略と長期的な視点が必要です。以下では、集客を成功させるための具体的なポイントを解説します。

最終目標を明確にする

集客を行う目的を明確にすることで、施策の方向性がぶれにくくなります。売上向上、ブランド認知度の向上、リピーターの増加など、具体的な目標を設定することが重要です。

ターゲットのニーズを把握する

ターゲット層のニーズを把握し、それに応じた商品・サービスを提供することで、集客効果を高めることができます。市場調査や顧客フィードバックを活用し、ターゲットに合ったアプローチを実施しましょう。

商品・サービスの価値を向上させる

集客だけでなく、実際に提供する商品やサービスの価値を高めることも重要です。品質向上や独自の付加価値を提供することで、競争力を強化し、顧客の満足度を高めることができます。

戦略的にテストマーケティングを実施する

いきなり大規模な集客施策を行うのではなく、小規模なテストマーケティングを行い、効果を検証しながら改善を加えていくことが成功のカギとなります。データをもとにPDCAを回しながら最適化しましょう。

一つの方法にこだわらず、複数の集客方法を試す

集客にはさまざまな手法があります。SEO、SNS、広告、イベントなど、多角的なアプローチを組み合わせることで、より多くの顧客にリーチできます。

PDCAサイクルを意識し、継続的に改善する

一度施策を実施したら終わりではなく、結果を分析し、改善点を見つけて次の施策に活かすことが重要です。計画（Plan）→ 実行（Do）→ 評価（Check）→ 改善（Act）のPDCAサイクルを回し、集客力を強化しましょう。

こちらでは集客の成功事例も交えて紹介しています。↓
https://owned.co.jp/column/gatherers-success-stories/

【実例】集客の失敗しがちな思い込みと成功事例

集客活動においては、ただ「やっていること」や「流行りに乗ること」だけでは成功は難しく、戦略的なアプローチとデータ分析を基にした施策が求められます。成功事例から学び、自社に合った最適な方法を見つけて実践することが、集客を成功に導く鍵となります。

思い込み①「いい商品なら勝手に売れると思っていた」

多くの企業や店舗が抱える誤解の一つは、「いい商品さえあれば、自然に売れる」という思い込みです。しかし、2025年現在、競争が激化する市場では、良い商品を持っているだけでは十分ではありません。顧客にその商品を届け、魅力を伝えるためには、戦略的なマーケティングとターゲットに応じたプロモーションが欠かせません。

失敗例：

ある企業が革新的な新商品を開発したものの、ターゲット層に対する認知度が低く、販売促進活動が不足していたため、想定していたほどの反応を得られませんでした。商品が良いことは間違いありませんが、消費者の検索意図や顧客ニーズを反映した効果的な販促を行わなければ、思うように売上が上がることは難しいです。

成功例：

一方で、あるスタートアップ企業は、ソーシャルメディア広告（SNS広告）を活用して、ターゲット層にぴったりの商品を紹介しました。InstagramやX（旧Twitter）でインフルエンサーとのコラボやUGC（ユーザー生成コンテンツ）を活用したことにより、商品の認知が一気に広まり、短期間で売上が飛躍的に増加しました。

このように、良い商品が売れるためには、マーケティング戦略とターゲット層との適切なコミュニケーションが必須です。

思い込み②「Instagramだけで集客できるはずだと思っていた」

多くの企業がSNS集客を試みる中で、特にInstagramに過信しすぎることがよくあります。しかし、Instagram単体では集客が限られており、複合的なチャネル戦略が求められます。2025年には、SNS活用の精度やデータ分析によるターゲティング精度がさらに重視されています。

失敗例：

ある企業がInstagramだけを使って集客を試みたものの、ユーザー層が限定的で、ターゲット外のフォロワーが多く、成果を上げることができませんでした。特に、動画コンテンツやストーリーを無視した投稿が多く、ユーザーの関心を引くことができなかったことが問題でした。

成功例：

成功した企業は、Instagramをビジュアル訴求に使いながら、他のSNS（XやTikTok）やオフライン広告も組み合わせて集客しました。Instagramのショッピング機能を活用して、CTA（コール・トゥ・アクション）を効果的に配置し、ユーザーを自社サイトへ誘導する仕組みを構築。

さらに、SNS広告とSEO（検索エンジン最適化）を統合し、ターゲット層に合わせた最適なチャネルを利用したことで、集客効果を最大化しました。